美团网早期的公司运营策略分析

1. 美团网发早期公司概况分析
1.1首先是 美团网成立

1.1.1 大众点评成立

2003年4月，大众点评于上海成立，其目标为连接本地商户和用户，通过组建团队收集、更新线下商户的信息，供用户查询、点评，从而对服务质量有一个预先了解，辅助选择商家。

不过，基于商户信息和点评的方式建立起来的商家——用户连接，是一种弱连接，其给予用户的帮助仅限于信息层面，并不牵扯真实的交易，再加上PC互联网天然的限制（仅限用户电脑前使用），资本市场的忽视，导致大众点评在成立后的很长一段时间里，一直在渐进的成长。

1.1.2 groupon成立

2008年11月美国出现了一家全新公司Groupon，其以团购模式切入本地生活，从而在商家与用户之间建立了一种全新连接）。在接下来一年多时间里，Groupon获得了爆发式增长，并受到了资本和媒体的追捧，这一信息很快传到中国内地。

相比之下，团购是以优惠为核心，介入交易的强连接模式，而点评类网站则是以商户信息、点评为核心，从而辅助用户搜集信息、做决策，前者介入的深入但覆盖范围有限，后者涉及浅显但覆盖面广。

1.1.3 美团成立

2010年3月，王兴借鉴Groupon模式成立美团网，丰富的个人经历，布局一线城市的强大执行力，使得美团很快受到资本市场的追捧，并先后拿到红杉资本、阿里巴巴等机构的投资，之后开始迅速布局二线、三线城市，甚至下沉到4线城市，这使得美团获得了爆发式成长，迅速成为国内团购领域的领导者。
1.2美团网的性质与定位

美团网作为国内第一批模仿groupon模式的团购网站，定位于独立的第三方的团购组织者，通过团购网站发布相关团购信息。

美团网的口号是：每天团购一次，为消费者发现最这的信赖的商家，让消费者享受超低折扣的优质服务。每天一单团购，为商家找到最合适的消费者，为商家提供最大收益的互联网推广。

Ø美团网的服务群体是消费者和商家；

l对于消费者：美团网提出：美团每天帮您推荐一种优质的本地生活服务；美团的推荐一定物超所值，美团同时致力于帮助消费者发现最好玩，最新鲜的生活方式；美团网为您提供最满意，最快乐的团购乐趣。

l对于商家：24小时独占式宣传，推广结果完全量化、口碑效应快速传播，无需向美团支付任何营销宣传费用，美团将为您带来数量可观的直接消费者，并以新客户为主。

2.美团的商业模式分析
2.1目标消费群体

目标群体为18至40岁的有接受一定文化教育的中产或中产以上的阶层。这部分人群具有强大的消费力，也是当今网民的主体，其客户的定位是比较清晰的。

美团网将顾客细分成两类，并不一味的在网上对已有顾客进行强力网络营销，而是针对不同的顾客构建不同的营销模式，具体为：

Ø线上顾客

线上顾客又分为线上已消费顾客和线上尚未进行消费顾客两类。

Ø线下顾客

和线上尚未进行消费顾客构成美团潜在顾客群体，对于这类顾客，美团充分利用现有顾客网络进行“顾客关系营销”，推出“返利活动”进行市场推广。（如邀请好友返10元）人们可以通过这些平台把美团介绍给更多 的人。老会员每成功介绍一位新会员将自动获得10元奖励。这将为美团带来巨大地潜在客户。
2.2价值主张

目前美团网的团购产品大多数是比较低端的，廉价的，并且大部分针对服务行业。旨在为消费者发现最值得信赖的商家，让消费者享受超低折扣的优质服务。美团的顾客价值定位主要在于其尽量为顾客实现全方位的选择权和便利性，以此来达到“品牌忠诚”。
2.3 客户关系

美团的客户关系管理主要还是建立在网络上。

（1）EDM: 美团网通过使用EDM软件向目标客户发送EDM邮件，建立同目标顾客的沟通渠道，向其直接发送电子广告、产品信息、销售信息、市场调查、市场推广活动信息等，用来促进销售。

（2）微博：美团网利用新浪、QQ、搜狐等网站的微博，与广大客户进行互动，了解顾客需求。

（3）SNS： 由SNS网站将爱好相同的人聚集在一起，然后推出受这个爱好的人喜欢的商品，组织他们团购这类商品。

（4）美团网的官方网站：在官网首页投放相关广告，让顾客能更充分的了解每日商品的变化和折扣。建立意见反馈系统，及时的将顾客的意见有效的解决，不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求。
2.4关键商业活动

首先，作为团购型网站，团购市场自然是其主要商业活动领域所在。

此外，美团在此基础上需进行双向商业活动。一方面，美团要处理跟商家之间的利益关系，每个商家所处的地理位置、提供的特色服务，以及店面成本都不同，无法制定统一的标准，另一方面，美团“以客户为中心”的营销模式又决定了其必须充分考虑消费者的立场，代表用户利益的美团网与商家有一个博弈过程，最后，美团在兼顾商家和消费者利益的前提下，推出一系列“返利““让利”等活动，力求争取更大的团购市场份额。
2.5 企业盈利模式分析

2.5.1佣金模式

佣金模式应当是现在大多数团购网站的主要盈利模式，同时也是现美团网最主要的盈利模式。

主要是通过出售团购商品，直接赚取中间的差价；或者是通过出售商品进行高百分比的抽成；或者通过协议帮商家做折扣促销，按照协议金额形成收入。

美团网与国外的团购网站又有不同之处，国外的团购网站一般是自己向商家进货，然后负责把商品卖出去，赚取其中的差价，也就是直销。而美团网不同，它充当的应当是团购代理商，主要负责的是组织团购，而真正的产品供应是团购产品的商家做的。美团网需要做的相对比较简单。

美团网现在每天帮您推荐一种优质的本地生活服务，所提供的产品更贴近当地的生活，而且对产品的质量要求也高，以保证商品能够为消费者依赖。这是美团网学习 GROUPON的一个经营理念那就是本地化加精品模式的运营，并加以推广。

2.5.2广告模式

不可避免的，广告收入将是美团网未来收入的一部分。基于美团网的高流量多会员的情况，美团网的广告的功能也得到了极大的凸显。对于商家来说是一个非常好的广告平台。甚至商家更愿意将美团网作为自己的一家店来看，在美团网上做广告相当于就是把客人直接请到店里面来，直接与产品面对面。这对于商家来说无疑是最好的效果。

而且有些商品可能并不适合以团购的方式进行交易，但很可能与团购的商品有一定的相关性， 把这些商品放在美团网上时能起到非常好的促销作用。而且可以针对不同地区的人群放置不同的广告，这样也提高了用户的便利性。

2.5.3转介费模式

转介费模式可能是美团网未来将发展起来的一种新的收入模式。对于美团网而言应当是直接将页面链接到产品所属公司，让产品所属公司获得更多被知晓的机会，甚至开发出更多的潜在客户。对此，美团网可以通过向该公司收取转介费用。这种收入的模式是基于高流量，多会员的基础上的。

此项收入是基于之前投入铺渠道等一系列成本的补偿，而且其转介的长期性，将更多地去抵消之前付出的成本，同时实现低投入高产出。

2.5.4服务费模式

接受服务本身也是一种消费。美团网所提供的应该是大量的优惠信息服务，以及合适的产品推荐。目前美团网的会员是免费的，但是不排除未来可能采取对会员的收费。通过差异化的服务来收取用户的费用。当申请的会员级别越高，所能得到的信息就越多，甚至信息可能实现个性化的订制，而且给予更多的优惠。收取会员费本身就是一笔非常庞大的收入，可能会是美团网的一股强大的资金动力。

 

效率是美团的核心竞争力

夏姣姣是美团技术团队早期比较少的女同学。她在美团和百度之间，经过慎重的考虑，最终选择了美团，2011年02月21日加入。她的印象中，王兴每周末都会在站在办公室的一个角落中，给他们所有人分享本周的一些思考，而且每次分享的内容都能大家很大的启发和鼓舞。

穆荣均也经常跟美团技术团队一起讨论问题。有次他问：对美团技术团队来说，最重要的事情是什么？大家给出了很多答案，而穆荣均的回答是“效率”，效率是美团区别于竞对的核心竞争力。
战略布局移动

2010年大家使用的手机基本上还是诺基亚和摩托罗拉，“移动化”这个概念刚刚开始受到关注。年底，王兴去美国考察回来，坐在公司的小仓库一张破桌子上，跟美团技术团队讲要搞移动化战略，然后陈亮（现美团高级副总裁）就带着两三个同学在春节前后，花了一两个月的时间快速开发。

2011年3月4日，美团成立一周年那天，美团开始拥有了自己的客户端。

据王慧文回顾，美团在千团大战中脱颖而出，很重要的一个因素，是抓住了移动这一波技术大红利。2011年的时候，美团移动端收入占美团总业务比重仅为7%-8%左右，2012年达到了30%，2013年已经到了70%。2014年超过了95%。

此后，随着业务的发展，用户和数据量都在增长，美团开始组建专门的搜索、推荐和数据团队，也有了更专业的产品经理，原有团队同学迅速成长的同时，也有越来越多外部技术大牛加盟。